El plan de negocio elaborado para comercializar la tecnología Ecogranularwater (EGW) ha trazado las directrices fundamentales a seguir en un horizonte temporal de cinco años, con el objetivo de asegurar la transferencia y replicabilidad del proyecto. Los resultados han determinado que es viable desde el punto de vista técnico, económico y financiero, permitiendo generar empleo y obtener una rentabilidad atractiva para la empresa promotora.
El plan de negocio es una herramienta que sirve para poner en marcha una iniciativa empresarial, definiendo cuál será la propuesta de valor que aporta el producto o servicio en relación al resto de competidores del mercado. Para ello, es necesario establecer unos objetivos y definir unas estrategias para conseguirlos, analizar la competencia y el mercado potencial, diseñar una estructura organizativa, cuantificar las inversiones necesarias y su financiación, y estudiar la viabilidad económica y financiera del proyecto.
En el caso que nos ocupa, nuestra propuesta de valor ofrece una gran potencialidad en relación a los sistemas tradicionales de tratamiento de agua potable que existen actualmente en el mercado. Se trata de una nueva tecnología capaz de producir agua limpia de nitratos, con una reducida huella de carbono, que no genera agua de rechazo y con unos costes de explotación sensiblemente inferiores a los soportados por otras tecnologías competidoras.
El mercado potencial al que podría dirigirse la comercialización de la tecnología EGW es amplio. El análisis realizado en los países del sur de la UE ha permitido identificar las zonas más afectadas por la contaminación de nitratos en las aguas subterráneas, donde viven alrededor de 22 millones de personas, y para cuyo abastecimiento se requiere el tratamiento de más de 1.600 millones de m3 de agua al año.
Mapa de zonas afectadas por contaminación por nitratos en España.
Fuente: Elaboración propia.
En el plan de negocio se ha realizado un análisis del entorno general y específico al que tendrá que hacer frente la empresa comercializadora de la tecnología en el futuro, y que ha concluido con un análisis DAFO. Las principales fortalezas de este proyecto se apoyan en la propuesta de valor definida anteriormente, unido a su capacidad de generar ahorros en costes que permiten recuperar la inversión inicial en la mitad de años de la vida útil de la planta, estimada entre 15 y 20 años, y su contribución a la sostenibilidad financiera de las corporaciones locales más pequeñas, que soportan, habitualmente, déficits tarifarios en la gestión del agua.
Entre las oportunidades, cabe destacar las posibilidades de captación de recursos de la Unión Europea, tanto de los fondos Next Generation, como del Marco Financiero Plurianual 2021-2027, destinados a la financiación de proyectos que fomenten la transición ecológica y digital, como el que promueve este proyecto. Por otra parte, esta tecnología podría tener más aplicaciones, no sólo en la fase de potabilización del agua, sino en la fase de depuración, para tratar los efluentes que generan determinadas industrias, evitando así el vertido de aguas con altas concentraciones de nitratos al medio ambiente.
Las principales debilidades y amenazas provienen de la incertidumbre sobre la recuperación económica tras la pandemia de la COVID-19, que puede afectar a la capacidad de compra de los clientes potenciales y del riesgo de que las autoridades sanitarias no aprueben la implantación de esta tecnología biológica en determinadas zonas de la UE, o que requieran mecanismos de control o tratamientos adicionales del agua, que encarezcan los costes de explotación.
Para hacer frente a los retos de futuro y alcanzar los objetivos marcados, dentro del plan de negocio se ha incluido un análisis estratégico, que recoge los objetivos, estrategias y acciones que han de llevarse a cabo a nivel empresarial para asegurar la viabilidad y continuidad del negocio en el medio y largo plazo. Entre las principales estrategias a desarrollar, se recomienda invertir en capital humano y en I+D, para seguir innovando en la mejora y en el estudio de nuevas aplicaciones de la tecnología EGW, o en el desarrollo de otras tecnologías limpias, que garanticen un crecimiento sostenido de la empresa en el futuro. Asimismo, se recomienda implantar un sistema integral de calidad, fomentar la colaboración y el establecimiento de alianzas con otras empresas para llegar a más mercados, buscar el liderazgo en desarrollo sostenible con el medioambiente, y contribuir con su actividad al bienestar social de la población.
Para lograr los objetivos económicos propuestos, se ha elaborado también un plan de marketing, que recoge las estrategias y las acciones que han de llevarse a cabo para conseguir vender la tecnología EGW en el mercado. Se han definido dos segmentos de clientes, el segmento institucional y el segmento empresarial. En el primer segmento se incluyen los municipios y las mancomunidades de municipios, que tienen las competencias del abastecimiento de agua potable a domicilio. En el segundo segmento, se incluyen las empresas que desarrollen procesos productivos que requieran la utilización de grandes volúmenes de agua, y también las empresas gestoras del ciclo integral del agua, que podrían incorporar la tecnología EGW en las plantas de tratamiento de agua potable que gestionan.
Fuente: Elaboración propia.
Para cada segmento se implementará una estrategia diferenciada, dado que las personas que han de tomar la decisión de adquirir la tecnología EGW tienen perfiles y condicionantes diferentes. En el primer segmento, las decisiones de inversión están condicionadas por los gobiernos municipales, que dependen, principalmente, del desarrollo económico del municipio, de la disponibilidad de recursos presupuestarios y de la capacidad y nivel de endeudamiento que posean. En el segundo segmento, la toma de decisiones de inversión es más ágil, ya que depende de la dirección o gerencia de las empresas que son, mayoritariamente, de capital privado.
Entre las acciones de marketing propuestas, se recomienda la creación de un equipo de ventas para realizar tareas de comercialización directa y personalizada con los clientes, el diseño y puesta en marcha de una campaña de promoción y publicidad adaptada a cada fase de comercialización del producto, la gestión y mantenimiento de redes sociales y la planificación de acciones de relaciones públicas. En términos globales, es imprescindible transmitir a los clientes potenciales los valores y principios de la empresa de acuerdo con el plan estratégico, potenciar el factor diferencial del nuevo producto frente a otros productos sustitutivos o alternativos, y proporcionar al cliente un nuevo valor añadido en calidad del producto y/o servicios asociados, frente a la competencia.
Desde el punto de vista económico y financiero, se ha estudiado la viabilidad empresarial de este proyecto en tres escenarios diferentes de demanda, para un horizonte temporal de 5 años, y bajo el supuesto de que la tecnología será comercializada por una empresa industrial, de tamaño medio, especializada en la producción e instalación de sistemas de tratamiento y depuración de aguas. En un escenario intermedio, se prevé instalar, a lo largo de este periodo, un total de 40 plantas de tratamiento de agua con tecnología EGW. En el peor escenario de demanda, se estima un objetivo de venta de 20 plantas en los cinco años, mientras que, en el escenario más optimista, se alcanzaría un total de 60 plantas.
Fuente: Elaboración propia.
Los resultados del estudio de viabilidad económica y financiera de este proyecto son muy positivos. Se ha estimado que la empresa comercializadora podría obtener una rentabilidad media, al cabo de cinco años, entre el 12% – 20% sobre la inversión inicial, dependiendo del escenario de demanda que se diera. En otras palabras, la empresa promotora conseguiría duplicar su facturación al cabo de cinco años y recuperar la inversión inicial.
Asimismo, la comercialización de la tecnología EGW permitirá generar empleo, tanto directo, como indirecto. Dependiendo del comportamiento de la demanda, se estima que el promedio de empleo anual generado en los primeros cinco años será de 9 trabajadores en el peor de los escenarios, de 19 en el escenario intermedio y de 31 en el escenario más favorable.